Che cos’è la vendita? (seconda parte)

Cerchi una guida che ti aiuti passo dopo passo a trasformare la tua azienda da artigianale ad imprenditoriale? Non perderti allora gli articoli precedenti: dai primi rudimenti illustrati ne ‘Il tuo salone come business: da dove iniziare’ e da ‘Lo schema aziendale’, passando per le linee guida di ‘Come creare un’impresa da zero’, fino all’identificazione delle tipologie di clienti di “I clienti online” e allo snodo cruciale di ogni business: ‘Cos’è la vendita (parte 1)?’.

Nell’arte della vendita, dopo essere riusciti ad instaurare un tipo di relazione/rapporto con il vostro cliente, entra in gioco l’abilità del venditore. Proprio come un artigiano o un artista, il venditore deve mettere passione nel suo lavoro e dev’essere supportato da tre elementi fondamentali:

  • Strumenti adeguati
  • Competenze nel suo campo
  • Persone in grado di aiutarlo nel suo intento.

Questi tre elementi sono indispensabili e sono utili, sia che voi siate dei principianti autodidatti, sia che voi siate dei veterani esperti nel vostro settore.

Oltre quindi all’obiettivo di vendita, ovvero far arrivare il vostro prodotto al maggior numero di persone è fondamentale anche prestare attenzione all’innovazione del vostro catalogo e campionario.

Non trascurate quindi l’innovazione: l’ideazione dei prodotti, la creazione di nuove linee, il miglioramento dell’offerta esistente, la possibilità di renderli più leggeri, economici, piccoli, veloci, resistenti, ecc. Come input maggiore è il caso di ricordare i tre metodi che possono far crescere e ingrandire il vostro business:

  • l’aumento del numero di clienti;
  • l’incremento dei volumi venduti;
  • l’impennata della frequenza di acquisto.

In tutto questo, non va messa da parte la vostra abilità, competenza e professionalità. Se vendere è, come abbiamo visto, soddisfare un bisogno, allora il vostro obiettivo sarà quello di far emergere questo bisogno in superficie. Spesso il fallimento di una vendita porta con sé attribuzioni di colpe sbagliate; è bene quindi ricordare sempre che alle persone piace comprare, ma al tempo stesso non gradiscono percepire che gli state vendendo qualcosa.

E’ in questo delicato equilibrio allora che vi dovete muovere. Se il cliente non acquista è perchè non siamo riusciti ad instaurare con lui/lei una buona relazione, o non siamo stati efficaci nel profilare il soggetto di cliente o non siamo stati convincenti nel presentare il nostro prodotto.

Se il cliente non ha acquista è perché o noi non abbiamo svolto un buon identikit e quindi non abbiamo capito di cosa realmente abbia bisogno oppure non abbiamo presentato il nostro prodotto in maniera memorabile.

Dopo ogni acquisto andato a buon fine o non andato a buon fine ricordatevi di segnare i punti critici o di successo della strategia che avete adottato; solo così diventerete sempre più bravi!

Luciano Di Pasquale – autore del bestseller “Cambio Vita con il Coaching